Η τεχνική «είμαι ελέφαντας»: Δηλαδή πώς (να μην) μιλήσετε με τον Τραμπ

Η Βρετανίδα συγγραφέας φανταστικών μυθιστορημάτων Κρεσίντα Κάουελ αναρωτιόταν πώς να δαμάσει έναν δράκο, ενώ ο Πολωνός δημοσιογράφος και συγγραφέας μη μυθοπλαστικής λογοτεχνίας Βίτολντ Σαμπλόφσκι ρωτούσε σεφ από διάφορα μέρη του κόσμου πώς να ταΐσει έναν δικτάτορα. Εμείς, στο Euronews, αναρωτιόμαστε πώς να είναι μια συζήτηση με τον πρόεδρο των ΗΠΑ, Ντόναλντ Τραμπ. Έναν άνθρωπο με εμπειρία στις επιχειρήσεις και τις διαπραγματεύσεις, για τον οποίο ο στόχος φαίνεται πιο σημαντικός από την ευγένεια και τη διπλωματία.

Τραμπ - «απίστευτος νάρκισσος»

Η καθηγήτρια Τζοάνα Σενισίν - πρώην ευρωβουλευτής και υποψήφια αντίπαλος του Καρόλ Ναβρότσκι για την προεδρία της Πολωνίας - αποκάλυψε στο Euronews ποια στρατηγική θα ακολουθούσε αν κέρδιζε τις εκλογές και επισκεπτόταν τον Λευκό Οίκο.

«Με τον Τραμπ πρέπει να μιλήσετε με τρόπο που να κολακεύει το εγώ του, γιατί είναι απίστευτος νάρκισσος», εξηγεί η καθηγήτρια Σενισίν. «Έτσι έκαναν οι εκπρόσωποι της Ευρωπαϊκής Ένωσης, οι πρόεδροι και οι πρωθυπουργοί των ευρωπαϊκών χωρών. Και τότε ο Τραμπ ήταν ικανοποιημένος».

Η καθηγήτρια αναφέρει ως παράδειγμα την πρώτη επίσκεψη του Βολοντίμιρ Ζελένσκι στο Οβάλ Γραφείο τον Φεβρουάριο. Ο Ουκρανός πρόεδρος αρχικά επικρίθηκε από τον Τραμπ επειδή ευχαρίστησε ελάχιστα τις Ηνωμένες Πολιτείες. Η πολιτικός αστειεύεται ότι τη δεύτερη φορά, ο ηγέτης της Ουκρανίας "μέσα στα πρώτα δέκα δευτερόλεπτα είπε οκτώ φορές 'ευχαριστώ'".

Τακτική «είμαι ελέφαντας»

Από την άλλη πλευρά, ο καθηγητής Πιότρ Βαχόβιακ, πρύτανης της Σχολής Οικονομικών Επιστημών και ερευνητής διαπραγματευτικών τεχνικών, επισημαίνει ότι ο Αμερικανός πρόεδρος είναι δύσκολος διαπραγματευτικός εταίρος, καθώς είναι δύσκολο να προβλεφθούν οι κινήσεις και οι διαπραγματευτικές τακτικές του, καθώς και να αντιληφθούν οι διαπραγματευτικοί του στόχοι.

«Γιατί οι πιο δύσκολοι είναι οι κρυφοί στόχοι», λέει ο καθηγητής Πιότρ Βαχόβιακ στο Euronews. «Πρώτον: πρέπει να είστε πολύ καλά προετοιμασμένοι για αυτές τις διαπραγματεύσεις και να έχετε διάφορα σενάρια για διάφορες συμπεριφορές. Δεύτερον: πρέπει να είστε πολύ ευέλικτοι και προσεκτικοί σε αυτές τις διαπραγματεύσεις».

Ο πρύτανης της Σχολής Οικονομικών Επιστημών υπενθυμίζει ότι οι περισσότεροι διαπραγματευτές πιστεύουν ότι η τέχνη στις διαπραγματεύσεις είναι η ικανότητα να ακούς.

«Πρέπει να ακούμε δύο φορές περισσότερο από ό,τι μιλάμε και να ακούμε προσεκτικά τι λέει ο Τραμπ και στη συνέχεια να υιοθετήσουμε την κατάλληλη τακτική», εξηγεί.

Ο εμπειρογνώμονας προσθέτει ότι ένα χαρακτηριστικό γνώρισμα του Τραμπ είναι ότι συχνά χρησιμοποιεί τα συναισθήματα ως εργαλείο επιρροής. Ο καθηγητής Βαχόβιακ προτείνει μια συγκεκριμένη διαπραγματευτική τεχνική για αυτή την περίπτωση.

«Δεν πρέπει να επιτρέψετε να σας στριμώξουν στη γωνία. Σε πολλές διαπραγματεύσεις, ο Τραμπ χρησιμοποιεί δύσκολα επιχειρήματα ή σύνολα συναισθηματικών επιχειρημάτων. Εδώ, η ψυχραιμία και η εφαρμογή της τακτικής 'είμαι ελέφαντας' - δηλαδή η επιβράδυνση της αντίδρασης - είναι πολύ σημαντική», προειδοποιεί ο εμπειρογνώμονας.

Με τον Τραμπ για πιθανές συμφωνίες όχι για την ιστορία

Τέλος: ποια είναι τα καλύτερα θέματα για συζήτηση με τον Ντόναλντ Τραμπ και ποια θέματα πρέπει να αποφύγετε;

Ο Καρόλ Ναβρότσκι, ως διδάκτωρ της ιστορίας, συχνά αναφέρεται στην ιστορία της Πολωνίας, στα δεινά και τις θυσίες των πολιτών. Ωστόσο, αυτά που λειτουργούν στη χώρα δεν είναι απαραίτητα αποτελεσματικά εκτός των συνόρων της.

Ο καθηγητής Γιάτσεκ Βασιλέφσκι, κοινωνιολόγος, ειδικός στα μέσα ενημέρωσης και γλωσσολόγος από το Πανεπιστήμιο της Βαρσοβίας, εξηγεί τις πολιτισμικές διαφορές μεταξύ των δύο χωρών:

«Η μαρτυρολογία, που σε μεγάλο βαθμό αποτελεί τη βάση της ταυτότητάς μας, είναι ένα καλό θεμέλιο για τη λειτουργία του Καρόλ Ναβρότσκι εδώ [στην Πολωνία]. Γιατί εμείς συνεχώς παλεύαμε για την ανεξαρτησία και τώρα πρέπει να είμαστε ισχυροί στην υπεράσπισή της. Στις Ηνωμένες Πολιτείες, δεν πρόκειται καθόλου για τη μαρτυρολογία, γιατί αυτή η έννοια τους είναι ξένη. Συνεπώς, θέλουν να ακούν για νίκες, και ειδικά - όσον αφορά τον Ντόναλντ Τραμπ - για τις δικές τους νίκες και δυνατότητες και πιθανά ντιλ».

Ο ειδικός στα μέσα ενημέρωσης συμβουλεύει να αλλάξετι η προσέγγιση στη δημιουργία αφήγησης και στην επιλογή θεμάτων για συζήτηση με τον Τραμπ. Το κλειδί για την επιτυχία δεν θα ήταν η μαρτυρολογία και η δύσκολη ιστορία της Πολωνίας, αλλά η γλώσσα των οφελών και των κερδών που μπορεί να φέρει η συνεργασία.